Die aktuelle Wirtschaftslage stellt viele Unternehmen vor Herausforderungen. In solchen Phasen neigen einige dazu, ihre Sales-Excellence-Abteilungen zu reduzieren oder sogar komplett abzuschaffen. Doch genau das könnte ein entscheidender Fehler sein. Die neueste „Sales Excellence Studie (Fokus B2B)“ von Prof. Dr. Jan Wieseke und seinem Team an der Ruhr-Universität Bochum zeigt: Unternehmen mit einer dedizierten Sales-Excellence-Abteilung erzielen im Durchschnitt eine um 10 Prozentpunkte bessere Unternehmensperformance als solche ohne.

Wie die Studie entstand

Die Ergebnisse basieren auf einer Kombination aus qualitativen und quantitativen Methoden. Zunächst führten die Forscher Tiefeninterviews mit Dutzenden Führungskräften durch, deren Aussagen und Erfahrungen wertvolle Einblicke lieferten. Anschließend wurden Daten von über 250 Unternehmen aus 12 verschiedenen B2B-Branchen ausgewertet. Das Ergebnis: klare Muster und handfeste Zahlen, die den Einfluss von Sales Excellence auf den Unternehmenserfolg belegen.

Die Verbreitung von Sales Excellence

Ein überraschendes Ergebnis der Studie: Nur 42 % der untersuchten Unternehmen verfügen überhaupt über eine Sales-Excellence-Abteilung. Das ist bemerkenswert, wenn man bedenkt, dass genau diese Abteilung einen messbaren Unterschied macht. Unternehmen mit Sales Excellence liegen nicht nur 10 Prozentpunkte vorne, sondern sind auch besser darauf vorbereitet, langfristige Strategien umzusetzen und Wissen innerhalb der Organisation zu transferieren.

Wie Sales Excellence organisiert sein sollte

Es gibt keine Einheitslösung, aber drei gängige Organisationsformen:

1. Zentral am Headquarter: Hier ist die Abteilung direkt an die Unternehmensführung angebunden und hat einen strategischen Überblick.
2. Dezentral in Business Units: Die Sales Excellence ist an die einzelnen Vertriebsbereiche gekoppelt und arbeitet eng mit den Sales Heads zusammen.
3. Kombinierte Ansätze: Eine Mischung aus zentraler Steuerung und dezentraler Umsetzung, um Flexibilität und Einheitlichkeit zu vereinen.

Unabhängig von der Organisationsform haben alle Sales-Excellence-Abteilungen gemeinsame Merkmale: Sie denken strategisch, fördern den Wissenstransfer, setzen Standards und agieren als Sparringspartner für den Vertrieb. Gleichzeitig müssen sie in der Lage sein, unangenehme Wahrheiten auszusprechen – etwa wenn bestimmte Business Units in ihren Vertriebsprozessen Schwächen aufweisen.

Die größten Herausforderungen

Trotz aller Vorteile gibt es Hürden, die den Erfolg von Sales Excellence behindern können:

• Fehlende Umsetzungsverantwortung: Oft liegt die Verantwortung für die Umsetzung von Maßnahmen nicht bei der Sales Excellence selbst.
• Mangelnde Markt- und Kundennähe: Da die Abteilung selten direkt mit Kunden arbeitet, kann das Verständnis für operative Herausforderungen leiden.
• Kein Durchgriffsrecht: Ohne Rückendeckung des Topmanagements fehlt oft die Autorität, um notwendige Änderungen durchzusetzen.
• Elfenbeinturm-Vorwurf: Manchmal wird der Abteilung vorgeworfen, zu theoretisch zu arbeiten und die Realität des operativen Vertriebs nicht ausreichend zu verstehen.

Wie Maßnahmen erfolgreich umgesetzt werden

Die Studie zeigt: Der Erfolg von Sales Excellence hängt von drei zentralen Faktoren ab:

1. Der richtige „Pfeilköcher“: Alle Maßnahmen müssen aufeinander abgestimmt sein – von Informationsmanagement über Prozess- und HR-Management bis hin zu Schnittstellen mit Marketing, HR und IT.
2. Klar strukturierte Kundenansprache: Eine einheitliche Kundensegmentierung, Priorisierung und Clusterung sind entscheidend. Unternehmen, die hier gut aufgestellt sind, erzielen bis zu 13 % mehr Wachstum.
3. Umsetzungskompetenz: Veränderungsbereitschaft und praktische Fähigkeiten in der Organisation müssen vorhanden sein. Beide Faktoren zusammen steigern die Performance um bis zu 16 %.

Drei Fragen, die du deinem Vertrieb stellen solltest

Wenn du als Unternehmer oder Führungskraft jetzt handeln möchtest, beginne mit diesen drei Fragen:

1. Gibt es einheitliche Standards? Betrifft das die wichtigsten Bereiche wie Kennzahlen, Kundenstrukturierung und CRM-Systeme?
2. Wer ist für Best Practices zuständig? Wer erkennt erfolgreiche Ansätze im Vertrieb und sorgt für deren Transfer im gesamten Unternehmen?
3. Sind die besten Leute in der Sales Excellence? Verfügt die Abteilung über die kompetentesten Mitarbeiter, um ihre Aufgaben effektiv zu erfüllen?

Sales Excellence ist kein Kostenfaktor, sondern ein Erfolgsgarant

Gerade in schwierigen Zeiten lohnt es sich, hier zu investieren – sei es durch den Aufbau einer eigenen Abteilung oder die Optimierung bestehender Strukturen. Ein den Zielen entsprechendes CRM-System, das KPIs, Kundensegmentierung und Clusterung zentral abbildet, ist dabei ein hilfreiches Werkzeug für die Sales Excellence. Es schafft Transparenz, ermöglicht datenbasierte Entscheidungen und unterstützt die Umsetzung der strategischen Ziele.

Die Ergebnisse der Studie findest du hier. Der erste Schritt ist oft der schwerste – aber er lohnt sich.